郑金水认为这此章内容比较少，但是有用的比较多，所以摘抄的比较多，记录的也比较多，主要是精彩的地方太多了，不舍得删。但是读书主要是纲举目张，找自己需要的或内容本身重要的，下面开始介绍。
一、如何做好一个产品？
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决策失误是一个企业代价最高的成本
首相强调策划的地位，一个企业付款最大的成本，最大的浪费并不在于他的实际操作，实际上决策失误所付出的代价是最高的。
巨人大厦的例子，就是因为做之前没有研究、调研、论证，所以才这种情况，调研论证费用可能几百万，但是可以节省几个亿。
- 做好一个产品要过产品关、策划关、团队关、管理关
对于产品、对于营销来说，付出最大的成本是做了不该做的广告。相反，如果你的营销策划做的比较好，你的广告诉求点是正确的，再加上在形式上有一定的冲击力，能让消费者记住你的广告的话，那其他工作即使做的差一点也可是可以弥补的。
1.产品关：选择产品很重要，一定要慎重。
产品关，针对保健品来说，产品必须是好产品，而且对于消费者带来好处，消费者自身能感受到，这一点有利于策划，有利于产品做长， 符合了这两个要求，这一关就能过。
2.策划关：如果有一个好产品，但策划关没有过，那这个产品很可能会失败。在市面上好产品很多，但成功的连10%都不到，原因就在于没有过策划关。
原文：一个好的产品决定的是你这个产品是赚钱还是亏损。
关于上面原文中的这点，我认为可能是错了，应该是：一个好的策划，决定的是你的这个产品是赚钱还是亏钱。
3.团队和管理关：
第三关是团队和管理关，队伍的建设和管理的建设。这一关决定你该产品赚多少的问题。
三个环节中，对于我们来说，最重要最难的是策划关。策划是至关重要的，我们现在最缺乏的就是策划，所以这次我决定，我们要求每个分公司都抽一名员工来参加策划培训，以后专职做策划，就是我们要加强策划的力量。
所以在营销活动中，我们付款成本最高的就是策划的成本，而不是电视、报纸的费用。
二、巨人创建以来创建的产品和策划。
- M-6401桌面排版系统—创业起步产品
产品6个月，文案两个月。当时打印机要一两万，电脑一两万，而电脑配上这个排版软件，就可以实现打印。软件价格【三千。】确实是有市场，再加上产品性价比可以，两个月打了3次，两三个月赚了100万销售额。
- 巨人汉卡（M-6403桌面排版系统）
- M-6402不是很成功，M-6403在广告投入上大一点
- 巨人汉卡（M-6403桌面印刷系统）【由小到大之作，成本200，售价3100，加上广告有所提升。】
- gac电脑（失败，第一次尝到广告的苦果）
- 脑黄金（有之前的经历，以后广告就谨慎了）做策划，最难的是广告语，这个广告语即要简单，又要冲击。借了邓小平“让一部分先富起来”的风。渠道：路牌、报纸、pop基本以这个广告语为主。报纸方面：综合篇、儿童篇、成人篇、老人篇，选一个有冲击力的图像配一段文案。
- 三大战役
整体是失败。策划是这样的，先是做些有冲击的广告，再做产品介绍，但是因为当时做的第一阶段广告投入太大，以至于第一个广告刊登的，后面的产品介绍还没有出来。据体看原书或视频。
失败的总结：最大的教训是做一个产品不能太浮了，没有把产品功效放到第一位（做保健品重点是功效宣传）。片面的去玩弄自以为自己的“特长”，软文一片没有，说理一篇没有，没有试销过程。这样是肯定会失败的。这对我们来说是一个浩劫。
策划是来不得半点虚假的，不能敷衍了事的，否则马上就给毅然扭转，这个打击是非常大的。今天说这些，说明学费没白交。
- 巨人大厦。死在对于盖楼没有详细的策划和考量、调研，但广告是非常成功的
- 巨不肥。有了“三大战役”的失败经验，所以开始懂得实事求是、懂得试销、开始注重投入产出比。【这个时间，值得重点研究。】
- 脑白金
最后选用脑白金这个名字，也是因为名字好记。凡是做好的产品，大多数名字取得不错。1.一个名字如果不上口，不容易记，往往要花几十倍的广告力度才能达到让别人记住的效果。2.取一个好名字可以减少很多的劳动量，减少好多压力。
然后是定价方面，第一个调研，第二个要分析，不要只迷信调研结果。脑白金的调研结果显示，在38、48、58、68、78、88元的价格调研结果中，大家普遍接受，38和48元；然尔最后研究和分析发现，在68和88这两个价格可以，价格不能太低，太低就不值钱了让人感觉。但是分析发现88元，不宜长期服用，负担太大了。最后才确定下来是68.
然后是包装：包装方面借鉴了美国的一款产品，最后还要测试，把自己的药包和别的药放到一起，看看哪个更容易让人注意到。对于消费者来说，往往最先跳入眼帘的产品就是他要购买的产品。后来研究发现三盒发现三盒放在一起，最能吸引消费者的注意。【电商中，叫测图。】
市调。
试销：1997年8月，在江阴试销。知道会失败，还是出手了，目的是为了看看是怎么失败的。总结原因，做法太常常化，调研显示软件太枯燥，软文可阅读性太低，阅读率太低；另外，居委会比大药店卖得好。整个活动活动花了5万，买了个教训。
1998年1月开始启动武汉市场，然后在回珠海出关了1个月进行研讨，这时候完成了市场定位，最后决定软文文章为主，不做电视。做电视片没钱。所以我们决定用书+软文启动世行。
1998年元月，武汉试销，策划方案已经基本成形，与我们后面策划方案差别不大。
1998年3月，我们启动无锡市场，负责人张磊，因为江阴的失败，所以这次草草登报后，就不干了。4月份，找来黄健伟和徐进重新做，开始写了一个更年期的文章，但是不理想，以后又回到我们的策划营销方案上，第一个月15万，第二个月15万，第三个月30万，当时我们觉得不错了。我哪时带人去调查，发现我们应该成功，因为我们已经具备了成功条件了。【试销、探索模式】
7月份，开始全面着急人马，正式启动市场。这 时候我们启动了四个市场，三个在江苏—-南京、常熟、常州，以及吉林省的吉林。
【值得借鉴地方】总部出来一套营销方案，然后让几个主将，在不同的地区市场去打，然后测试，总总结失败和成功的地方，提炼出来。就按这套策划营销方案来。哪次开始培训（练兵），是第一期培训，必须培养将才。1998年启动多地多次试销，测试营销策划方案，最后定型，全面开战。
1988年八九月启动的常熟市场，第一个不赚钱，第二个月理论客观，后来用这个个理论去滚。当然启动方案（营销策划方案）要依据情况做适当的调整，直到可以基本定型。
当产品确定下来之后，策划就是一个公司的灵魂。【史玉柱说的策划，其实就是今天营销策划。策划方案，就是营销方案。】
当然更多细节性的东西，可以看优米网采访史玉柱的视频，或电子书。郑金水暂时就写到这里。五味书层这个名字起的很好，真的是人生五味，起起落落，人生本来就是这样。
在本章中对于史玉柱调整细节方面就不记录了，这个东西，更多的应该是顿悟，体会，踏踏实实做了才会懂。
